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L’AOV (Average Order Value) è il valore medio di un ordine, cioè il fatturato diviso il numero di ordini in un periodo. È la leva più immediata per migliorare la sostenibilità di un negozio online, perché agisce sui clienti che stanno già acquistando.
Come si calcola
Fatturato diviso numero di ordini. Con 48.000 euro di vendite su 600 ordini, il valore medio è di 80 euro.
Il dato va calcolato al netto di spedizioni, sconti applicati e resi, altrimenti descrive un fatturato che non è mai entrato davvero in cassa. Nell’abbigliamento, dove i resi sono strutturalmente alti, la differenza fra lordo e netto può essere molto ampia.
Perché è la leva più economica
Aumentare il valore medio dell’ordine non richiede budget pubblicitario aggiuntivo: agisce su traffico già acquistato. Portare l’ordine medio da 80 a 92 euro produce lo stesso effetto sul fatturato di un aumento del 15% delle visite, ma senza spendere in acquisizione.
Le leve concrete sono poche e note: soglia di spedizione gratuita fissata poco sopra l’ordine medio, proposte di prodotti complementari nel carrello, confezioni multiple, servizi aggiuntivi. La soglia di spedizione è quella con il rapporto fra sforzo e risultato migliore.
Cosa chiedere all’agenzia
Quando l’agenzia propone di aumentare il budget pubblicitario, questa è la domanda alternativa da porre.
- Qual è il nostro ordine medio per categoria e per canale di provenienza?
- La soglia di spedizione gratuita è calcolata sull’ordine medio attuale o è un numero tondo scelto a caso?
- Prima di aumentare la spesa in acquisizione, quali interventi sull’ordine medio abbiamo già provato?
Errori tipici
- Calcolare il valore medio sul fatturato lordo, senza sottrarre resi e sconti.
- Fissare la soglia di spedizione gratuita troppo in alto, ottenendo carrelli abbandonati invece di ordini maggiori.
- Guardare solo la media generale, che nasconde differenze enormi fra categorie di prodotto.
Per approfondire
- Approfondimento: Analytics per e-commerce: metriche e KPI
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