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Il MOFU (Middle of the Funnel) è la fase intermedia del percorso d’acquisto: l’utente ha capito di avere un problema, sta valutando le soluzioni possibili e confronta gli approcci e i fornitori, senza aver ancora deciso.
Che cosa ci si fa
È il territorio dei confronti fra alternative, dei casi studio, delle guide alla scelta, dei calcolatori di preventivo, dei webinar. Contenuti che aiutano a decidere e che, nel farlo, mostrano competenza.
È anche la fase in cui l’email marketing dà il meglio: chi si è iscritto in fase di scoperta viene accompagnato con una sequenza che risponde alle obiezioni tipiche, una alla volta.
Perché è la parte più trascurata
Molte aziende hanno contenuti informativi e pagine di vendita, ma niente in mezzo. Il risultato è che chi non è pronto ad acquistare oggi esce e non torna: manca il materiale che accompagna la valutazione.
È anche la fase dove si costruisce la differenza competitiva reale, perché parlare di come si sceglie un fornitore, con onestà, è ciò che poche aziende fanno e che i clienti ricordano.
Cosa chiedere all’agenzia
Se il sito genera visite ma pochi contatti, il vuoto è quasi sempre qui.
- Quali contenuti abbiamo per chi sta confrontando le alternative e non è ancora pronto a comprare?
- Chi si iscrive alla lista riceve una sequenza che affronta le obiezioni tipiche, o solo la newsletter generica?
- Quanto tempo passa mediamente fra il primo contatto e la richiesta di preventivo?
Errori tipici
- Passare direttamente dal contenuto informativo alla pagina di vendita, senza materiale di valutazione.
- Usare i casi studio solo come vetrina, senza spiegare il metodo e i limiti.
- Trattare tutti gli iscritti allo stesso modo, indipendentemente da cosa hanno letto.
Per approfondire
- Approfondimento: Funnel di vendita digitale
- Chi se ne occupa: le agenzie di advertising selezionate dalla redazione
- Termini collegati: TOFU, BOFU, MQL